Ranking dos maiores revela pujança do porta a porta
Sem dúvida, a divulgação dos dados da pesquisa Produção e Vendas do Setor Editorial Brasileiro, realizada pela Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE), em acordo com a Câmara Brasileira do Livro (CBL) e o Sindicato Nacional de Editores de Livros (SNEL), revelou ao grande público uma faceta surpreendente do mercado livreiro. A venda porta a porta de livros, que para muitas pessoas que vivem nas grandes metrópoles evoca lembranças do passado, mostrou que está presente sim e gozando de muita saúde em nosso país.
Sua participação, que em 2006 tinha sido de 5,43% em número de exemplares vendidos, saltou para 9,61% em 2007, ostentando uma variação de 91,37% em comparação ao mesmo período do ano passado. Ao dobrar sua participação, ele se tornou o terceiro maior canal de comercialização de livros do país. O primeiro continua sendo as livrarias (47,69%); o segundo, as distribuidoras (21,58%) e os canais restantes respondem por 21,12% do total.
Embora o número de leitores no Brasil continue acanhado quando comparado ao dos países desenvolvidos, o desempenho do porta a porta surpreende e, ao mesmo tempo, confirma a estratégia de compensar este cenário desfavorável com a busca pelo consumidor e pelo novo leitor. A criatividade é a principal ferramenta empregada por mais de 30.000 vendedores espalhados por todo o País para convencer consumidores, principalmente das classes C e D, a comprar livros, valendo-se de um atendimento diferenciado e personalizado capaz de tornar o livro um objeto de desejo.
É uma vitória para o porta a porta manter-se tão bem e por tantos anos em um ambiente tão desfavorável e ainda conseguir expandir seus negócios. E quanto ao futuro? Não podemos ignorar os efeitos das turbulências atuais do mercado financeiro e as ondas de impacto que estão por vir, mas a expectativa para este ano ainda é de crescimento. Uma vantagem preciosa desse setor sobre a concorrência é que, além de estar capitalizado, ele financia seu negócio com recursos próprios. Dispondo de um exército de vendedores que diariamente vai ao encontro do cliente onde quer que ele esteja, ele é pró-ativo e não depende como os outros segmentos da visita oportuna do cliente em seus estabelecimentos físicos e/ou virtuais.
Esta constatação reforça ainda mais as ações que estamos desenvolvendo para o futuro. Através da Associação Brasileira de Difusão do Livro (ABDL), entidade que representa o setor porta a porta, apresentamos ao Ministério do Trabalho e Emprego um projeto para recrutar e qualificar inicialmente 2.000 vendedores de livros em todo o Brasil. Batizado de PLANSEQ – Agente de Leitura (Plano Setorial de qualificação), este é um convênio entre a ABDL e o Fundo de Assistência ao Trabalhador (FAT) que será financiado com os recursos orçamentários do exercício de 2009 e tem por objetivo oferecer às empresas associadas profissionais capacitados, atualizados, com visão estratégica e empreendedora que lhes possibilitem ampliar suas atuações no mercado. Além disso, visando abrir uma nova opção de crédito aos nossos clientes e minimizar a inadimplência, apresentamos em 2008 um projeto para disponibilizar um cartão de crédito com forte apelo cultural que lhes será oferecido pelo vendedor. Este cartão, que já recebeu aprovação da bandeira VISA, é mais uma novidade entre tantas que estamos prospectando.
O aumento do número de vendedores, a melhor qualificação destes profissionais, produtos diferenciados e de qualidade, controle da inadimplência em níveis aceitáveis e a manutenção do padrão de renda das classes C e D vão promover o crescimento desse segmento como um todo, inclusive pela adesão de novas empresas. O gestor moderno deve perceber este momento favorável e tentar acompanhar o mais rápido possível as mudanças nesse mercado tão promissor, pois à medida que o consumidor moderno se torna mais informado, ele tende a exigir formas de comercialização mais flexíveis, preços mais alinhados à sua realidade e a melhoria da qualidade dos produtos. A vista destas realidades, independentemente dos efeitos da crise externa, continuamos muito otimistas e esperamos que as vendas no porta a porta sigam o ritmo observado nos últimos anos.
Luis Antonio Torelli, presidente da Associação Brasileira de Difusão do Livro (ABDL)
